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BEHAVIOURAL PRICING: SISTEMAS DE PRECIO PARA CONSUMIDORES “IRRACIONALES”

quiqueDe las famosísimas 4Ps del marketing, el tema del precio siempre me ha parecido el más enigmático. Las formas de construirlo parecían casi mágicas, aunque algunas aproximaciones más técnicas parecían dar cierta luz, como los análisis conjoint – un análisis en el que preguntamos sobre diferentes opciones para ver cómo reaccionan ante diferentes características de producto y diferentes precios, y así saber cuánto están dispuesto a pagar por cada característica.

Pero todas estas aproximaciones asumen algo que en la realidad vemos que es erróneo: la gente es racional, y su forma de decidir es un sofisticado cálculo entre lo que cuesta y lo que le va a aportar las diferentes opciones, y así maximiza su beneficio – o utilidad.

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¿QUÉ VENDES? ¿QUÉ TE COMPRAN? (II)

quiqueContinuando con la reflexión del artículo anterior, quiero compartir con vosotros otro par de experiencias que, desde otro ángulo, ayudan a explicar la forma de entender los procesos de decisión de compra y la forma en que vendemos.

Como algunos ya sabéis, soy profesor de ESIC y, entre otras, doy la asignatura de Entorno Económico Internacional. Hace unos meses tuvimos en clase un debate sobre las exportaciones de España y los déficits de la balanza por cuenta corriente. Lo cierto es que tradicionalmente hemos tenido un problema de productividad, y por ello, este déficit. Al final la productividad es lo que vendes dividido entre lo que te ha costado producirlo, así que la productividad la mejoras reduciendo los costes o aumentando los ingresos.

El debate trajo a colación el caso del aceite español y de cómo no hemos sabido venderlo en el extranjero, sobre todo comparándonos con las marcas italianas. Algo que era paradójico ya que éstas ¡utilizan aceite español!

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¿QUÉ VENDES? ¿QUÉ TE COMPRAN? (I)

quiqueDebo reconocer que desde INMERCO somos muy insistentes con este tema desde hace tiempo. Enrique Padre, mi padre vamos, ha escrito numerosos artículos sobre la importancia de entender la necesidad que satisfacemos con nuestros productos. Sin embargo, parece que, para variar, la teoría siempre queda muy clara y todos asumimos que entendemos bien el tema pero nos sucede demasiado a menudo (¡incluso a nosotros que nos dedicamos a esto!) que se nos olvida o lo desdibujamos.

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LA IMPORTANCIA DEL CLIENTE INTERNO. Enric Soria

enricA nadie se le escapa que el funcionamiento de cualquier actividad económico-empresarial depende de las ventas, si las ventas no funcionan no funciona nada y, por ende, para que haya ventas son necesarios los clientes. Clientes que estén satisfechos con los productos y servicios que ofrece la organización y que repitan sus compras, y de esta manera llegar a una situación ideal a la que toda compañía aspira: fidelizar al cliente.

La satisfacción del cliente, no solo depende de la relación directa que el personal de ventas mantiene con él, aunque es crucial, también es consecuencia del funcionamiento de los distintos departamentos que tiene la empresa. Todas las compañías, y cuanto más grandes en mayor medida, tienen una organización detrás con distintos departamentos que tienen que moverse de forma coordinada para que el producto o servicio llegue en tiempo y forma adecuada al cliente final.

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ARQUITECTURA DE ELECCIÓN

quique2Como muchos sabéis, durante estos últimos años me he ido especializando en el campo de behavioural economics ( economía del comportamiento). Con algunos de vosotros hemos discutido sobre el tema y con otros hemos llegado a implementarlo en las soluciones de marketing. Lo cierto es que es un tema que me encanta y del que me gusta seguir hablando, así que hoy pensaba hablaros del concepto de arquitectura de elección (concepto que acuñaron Thaler y Sunstein, choice architecture).

Podemos decir que las decisiones las tomamos en un contexto en cuanto a espacio y a tiempo. Y como alguna vez ya he comentado en mis artículos los contextos ejercen una gran fuerza sobre la decisión, aunque tendamos a pensar que a nosotros no nos afecta. Si el contexto tiene ciertos elementos que podemos ordenar y modificar, entendemos que hay cierta arquitectura – como el diseño de una estructura en la que se toman las decisiones. Esto mismo, nos convierte a los que nos dedicamos a ello en arquitectos de elección ( se me hace un nombre un tanto extraño, quizá porque mi novia es arquitecta y cada vez que se lo digo pone cara de circunstancia).

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