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ENFOCÁNDOSE AL CLIENTE

Hace ya algunos años Steiner formulaba una pregunta para situarse estratégicamente: "¿En qué Negocio estoy?". Hoy en día aún hay muchas empresas que no saben responder exactamente a la pregunta. Con demasiada facilidad se cae en lo obvio, en lo aparente y se responde : estoy en el negocio de los zapatos, o en el de la alimentación o en el de muebles, etc.

La definición de negocio de esta manera manifiesta la constante miopía de algunas empresas, pues centrando su atención en el Producto o la Producción de sus empresas ignoran lo que realmente debe ser su razón de ser, el punto de vista de sus clientes.

Pero las empresas se empecinan en hablar y hablar de las excelencias de sus productos ignorando que lo que verdaderamente es importante que es para qué lo utilizan sus clientes.


La publicidad eficiente se enfoca a los "satisfactores", no hablan de los atributos del producto, exponen brillantemente los beneficios que prometen, así podemos observar como en lugar de argumentar las excelencias del automóvil, se exponen las sensaciones que se consiguen consumiendo su producto, al comprar un determinado tipo de automóvil lo que verdaderamente se pretende es algo mas allá que un medio de transporte.

"¿ Te gusta conducir?".

T. Levitt manifestaba en su momento que las personas no compran Cadillacs sino la sensación especial de llevar un Cadillac.

Igualmentepodemos encontrar otros ejemplos en otros sectores muy diferentescuando se anuncia una marca de Whisky "Momentos Ballentines" o con los yogures "Estar bien por dentro se vé por fuera" "Cuerpos Danone", enbebidas refrescantes  "La chispa de la Vida" como podemos observar no se habla las características que conforman el producto sino de los beneficios de consumirlos o utilizarlos

El enfoque Marketing nos hace definir la empresa desde su perspectiva externa , nos propone observarla desde la perspectiva de su resultado final, es decir desde el punto de vista del cliente.

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