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Segmentación por estilos de Vida por Marcos Pascual

Los modelos de segmentación de mercados permiten conocer cómo está estructurado un mercado y facilitan una gestión más adecuada de la cartera de clientes, es decir, un mayor ajuste entre la respuesta, tangibilizada en una oferta de producto y/o servicio, y las necesidades de los clientes que componen cada uno de los segmentos definidos

Los modelos de segmentación de mercados permiten conocer cómo está estructurado un mercado y facilitan una gestión más adecuada de la cartera de clientes, es decir, un mayor ajuste entre la respuesta, tangibilizada en una oferta de producto y/o servicio, y las necesidades de los clientes que componen cada uno de los segmentos definidos.


En términos generales podemos afirmar que la segmentación permite la especialización, es decir, la generación de ofertas concretas y adaptadas al caso particular de un grupo de clientes, de manera que se dé una respuesta óptima a las necesidades manifestadas por estos.

Así, en la práctica, la segmentación de mercados proporciona las bases para, por ejemplo, una mejor selección de los canales de venta, una mejor selección de Herramientas de Marketing, una mejor determinación de las políticas de precio, o una mejor determinación de los servicios ofrecidos.

El psicólogo Adler define el estilo de vida como el sistema de reglas de conducta desarrollado por el individuo para atender a sus objetivos en la vida.

Pensemos, como indica Alonso[1], en cómo vivimos, qué compramos, cuándo y dónde, qué nos gusta y cuáles son nuestras actitudes, qué sentimos y cómo son nuestras expectativas, cómo nos relacionamos, etc. Integrando todas esas respuestas estaríamos definiendo nuestro propio estilo de vida.

Los estilos de vida, por tanto pueden establecerse por la combinación de múltiples variables, como los valores, la cultura, los productos, actividades, opiniones, consumo, etc.

La segmentación por estilos de vida aporta una clasificación del mercado basada en criterios generales y subjetivos. Su principal ventaja en la identificación de una serie de grupos diferenciados a partir de actitudes y comportamientos, y su principal inconveniente, si no se realizar sobre una base de datos exhaustiva, es la dificultad de acceder a cada uno de los segmentos de manera más personalizada y diferenciada.



[1] ALONSO, J. Y GRANDE, I. (2004). Comportamiento del consumidor. Madrid: ESIC

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