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LAS FERIAS EN EL SIGLO XXI por Sofía Segura

Hasta hace unos años, el objetivo de exponer en una feria era principalmente la venta, la rentabilidad de una feria dependía del volumen de negocio realizado en ella, de forma que el ratio de rentabilidad estaba en función de la inversión realizada y las ventas directas.

Sin embargo, este objetivo ha ido evolucionando. Aunque en el largo plazo la finalidad de toda empresa expositora sea generar negocio, bien directamente o bien mediante contactos que a futuro puedan convertirse en ventas, entran en juego otros factores que cada vez cobran mayor importancia dentro de la estrategia de marketing de las empresas y hacen que las ventas directas en feria, en el corto plazo, pasen a un segundo plano. Lo más importante en la actualidad es conseguir y retener CLIENTES.

Paralelamente, también las expectativas de los visitantes han cambiado. El objetivo ya no es exclusivamente la compra en feria, sino el conocimiento del sector, de la oferta actual del mercado, de las innovaciones, de otras ofertas extranjeras, la posibilidad de ver y probar el producto in situ. El visitante prefiere conocer toda la oferta, para tomar la decisión de compra con la máxima información posible.

¿Cuál es entonces el papel de una feria?

Los objetivos de asistencia a una feria han cambiado, tanto para el expositor como para el visitante. Ambos colectivos pueden utilizar su presencia en una feria como oportunidad única de obtener información.  

Para el expositor es una oportunidad para darse a conocer en el mercado,  para testar la aceptación de sus productos y servicios, para conocer mejor a su competencia y analizar su mercado potencial.

La presencia en una feria permite a la empresa aproximarse a sus clientes actuales y potenciales. Es un escenario excelente para darse a conocer, para mantener el liderazgo ante los clientes, para consolidar su imagen en el mercado, para mostrar sus valores diferenciales frente a la competencia. La feria, por su capacidad de convocatoria, como foro de encuentro del sector, es el mejor canal para llegar tanto a los clientes actuales como a los potenciales. Además, la feria brinda la posibilidad de ampliar redes comerciales, captar distribuidores, abrirse a nuevos mercados, en definitiva descubrir nuevos sistemas de distribución.

No obstante, el desconocimiento de su potencial comercial y la falta de una planificación y gestión adecuada de la participación, pueden provocar que estas oportunidades de negocio no sean aprovechadas por los expositores. A todo esto hay que sumar la proliferación de certámenes, la mayor diversificación de expositores y visitantes y el encarecimiento de costes; lo cual implica la "necesidad de un replanteamiento de los programas y estrategias de participación".

Difícilmente se podrá optimizar la participación en una feria y analizar la eficacia de la misma si previamente no se han definido los objetivos que se pretenden conseguir, ni se ha diseñado el plan de acción necesario para conseguirlos.

Como cualquier acción comercial, la asistencia a una feria requiere de un proceso de planificación que debe contemplar desde el análisis previo y la planificación tanto de objetivos como de acciones necesarias para su consecución, hasta el control posterior de resultados y el correspondiente seguimiento de los contactos mantenidos en feria.

Nosotros te proponemos gestionar tu marketing ferial.

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