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MARKETING DE RELACIONES

En la economía globalizada y altamente competitiva el protagonismo de la fuerza de ventas aumenta cada vez más.

Los productos y servicios tienden a parecerse cada día más, los clientes son más exigentes y quieren más por su dinero. Exigen un trato personalizado y humano y valoran la empresa a través del contacto que tienen con su representante, el vendedor.

En el mercado americano, recientemente se ha hecho un estudio entre las empresas grandes y medianas que concluye: "En la actualidad , la mayor parte de las compañías se está alejando de la venta de transacciones, con su énfasis en "producir" la venta. En vez de ello están practicando y formando a su personal en el marketing de relaciones, que hace hincapié en mantener relaciones fructíferas a largo plazo con los clientes, creando un valor superior y centrándose en la satisfacción del cliente. Están comprendiendo que, cuando operan en mercados que están madurandoy se enfrentan a una severa competencia, cuesta mucho más encontrar nuevos clientes, que conservar los actuales."


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CON QUIÉN COMPARTE LA INFORMACION DE SUS CLIENTES

Hace ya algún tiempo leí en un pequeño libro de Satisfacción y Pasión por el cliente lo que sigue:La empresa de distribución DOMINO´S PIZZA fabricaba y proveía las bases de las pizzas a mas de 1000 concesionarios.Con una frecuencia semanal realizaba una encuesta a sus clientes al objeto de conocer cuál era la valoración, tanto de los productos como de los servicios que suministraba. Así el cuestionario de la encuesta recogía la opinión de sus clientes en los dos aspectos de su actividad, en cuanto al producto elaborado,- la calidad de sus ingredientes, la presentación y la apariencia, la consistencia de la masa, la frescura, etc.-. y por supuesto lo referente al servicio ofrecido,- la rapidez en la entrega, la atención recibida, la solución de los problemas, etc.-Los resultados obtenidos se publicaban y se anunciaban con absoluta claridad en los tablones de anuncios para que fueran conocidos por todos y cada uno de los componentes de la empresa.Preguntado su Director General por esta costumbre, respondía mas o menos en los siguientes términos:

 

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El proceso de Gestión del Marketing

No le digas a mi madre que me dedico a la Publicidad, ella  cree que trabajo en un cabaret…

 

Recuerdo con humor haber leído en alguna revista profesional esta cita por la que el autor nos sugería que la profesión de publicitario tenía peor reputación que trabajar en el ambiente nocturno y vicioso como el de un cabaret de alterne. A veces me siento tentado a utilizar la cita para explicar a qué me dedico cuando me preguntan “ y eso de trabajar en  Marketing en qué consiste, si es que consiste en algo...”

La gestión de marketing tiene un proceso de trabajo como cualquier otra profesión. Son cinco etapas las que lo conforman:

 

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Segmentación por estilos de Vida por Marcos Pascual

Los modelos de segmentación de mercados permiten conocer cómo está estructurado un mercado y facilitan una gestión más adecuada de la cartera de clientes, es decir, un mayor ajuste entre la respuesta, tangibilizada en una oferta de producto y/o servicio, y las necesidades de los clientes que componen cada uno de los segmentos definidos

Los modelos de segmentación de mercados permiten conocer cómo está estructurado un mercado y facilitan una gestión más adecuada de la cartera de clientes, es decir, un mayor ajuste entre la respuesta, tangibilizada en una oferta de producto y/o servicio, y las necesidades de los clientes que componen cada uno de los segmentos definidos.

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Employer branding, el marketing de los recursos humanos

Durante mucho tiempo en Inmerco ha resultado complicado hacer confluir los dos enfoques de nuestra actividad, el ámbito externo (clientes) y el ámbito interno de la organización (empleados). Creo que este hecho responde a una visión departamentalista de la organización.

Es por ello, que llama mi atención el “Employer branding”, en cuanto a que convergen principios del marketing (marca, imagen corporativa), y las disciplinas orientadas a la gestión de las personas que conforman la organización.

Al hablar de Marca como Empleador o Employer Branding nos referimos a la estrategia y las iniciativas que una empresa ha de adoptar para lograr que su marca tenga unos atributos asociados y que sea percibida como atractiva para los empleados, tanto actuales como potenciales. Los mejores no sólo trabajan en un puesto y por un salario, sino que trabajan, cada día más, por un proyecto.

 

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