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FACTORES DE DECISIÓN EN LA COMPRA

quique¿Alguna vez te has preguntado cómo decidimos? Sin duda lo habrás hecho si estás trabajando en una empresa, todos queremos saber cómo eligen nuestros clientes para poder aproximar mejor nuestra oferta a lo que ellos esperan

Desde luego hay una primer capa, que desafortunadamente no es tan común como cabría esperar, en la que preguntamos a los clientes por sus expectativas, por sus valoraciones absolutas y relativas, por sus criterios a la hora de elegir, por su percepción de la calidad de nuestro servicio (producto, atención, garantías, punto de venta...).

Obtenemos información sobre si el producto que planteamos está bien valorado, si el cliente es más o menos sensible al precio en esa categoría o si la posición relativa de nuestra empresa respecto a la competencia es la que queremos.

 

Sin embargo, tenemos una segunda capa un poco más compleja. Y lo cierto es que cuando estamos delante un lineal no pensamos "Si yo valoro la característica A y B, y este producto es el más barato que reúne ambas características, ¡eureka! Tengo mi producto y jamás cambiaré" Lo cierto es que tenemos muchas dudas y nos quedamos lejos de la teoría económica que dice que cuando tenemos toda la información tenemos unas preferencias claras. ¡Aun cuando nos dan a probar dos productos no sabemos cuál queremos comprar! ¿Cuánto tiempo te puedes pasar en una heladería probando cucharitas de helados sin saber cuál quieres realmente?

No son pocas las situaciones en las que estamos indecisos. ¿Cómo no estarlo con tantas opciones? ¿Qué prefieres cereales integrales con chocolate o con fruta? Ufff... ¿y no será mejor un paquete de galletas?

En esta tipo de situación hay elementos que jamás nos dirán los clientes pero que cobran una importancia notable como es el diseño del packaging ( "este tiene buena pinta" ), el precio relativo ("éste que no es el más caro pero está bien"), el valor añadido de algo que no buscábamos ( "bueno, este además lo puedes utilizar fuera de casa") o la atención del personal ( "si te gusta el chocolate belga, esta tarta te va a encantar" ). Son estos elementos los que inclinan la balanza hacia un lado o hacia otro, ¡sobre todo cuando vemos que todo es muy parecido!

Seamos sinceros, ¿los tenemos en cuenta a la hora de hacer nuestro plan de marketing? Desde luego hay que tenerlos en cuenta cuando realizamos una investigación sobre los clientes y nuestros productos.

 

 

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